Strefa Agenta22 sierpnia 2016

Czy sprzedaży ubezpieczeń nauczyć się może każdy?

Współczesny świat przyrównać można do wielkiego rynku, gdzie każdego dnia dochodzi do niezliczonej ilości transakcji. Sprzedawcy prześcigają się w pomysłach na pozyskanie nowych klientów. W tłumie oferujących przeróżne produkty i usługi swoje miejsce zajmują także agenci ubezpieczeniowi. W tekście odpowiadamy na pytanie, czy i co wyróżnia ich na tle reszty sprzedawców oraz podpowiadamy, jakie cechy powinni w sobie rozwijać pośrednicy ubezpieczeniowi, aby skutecznie sprzedawać polisy.

 

W dużej mierze techniki i strategie stosowane przez sprzedawców z innych branży mają zastosowanie również w sektorze ubezpieczeń. Jest jednak kilka różnic. Wynikają one z faktu, że polisy ubezpieczeniowe w bezpośredni sposób dotyczą życia i zdrowia oraz najcenniejszych rzeczy klienta. Namówienie go do zakupu czegoś tak w pewnym sensie nienamacalnego, jak ochrona ubezpieczeniowa – z której być może nigdy nie skorzysta – jest o wiele trudniejsze od oferowania produktów codziennego użytku. Dlatego sprzedażowy sukces w ubezpieczeniach jedynie w pewnym stopniu uzależniony jest od konkurencyjności oferty na tle rynku. Możliwość zaoferowania produktów wszystkich największych towarzystw znacznie ułatwia pracę, jednak kluczem do sukcesu jest wykształcenie w sobie pewnych cech oraz zdobycie szeregu umiejętności.

 

Cechy dobrego agenta

Wyjątkowość pracy pośrednika ubezpieczeniowego polega na konieczności łączenia cech i umiejętności, które na ogół są uznawana za skrajne przeciwieństwa. Dobry agent to z jednej strony osoba wrażliwa, wyczulona na potrzeby klientów i potrafiąca słuchać. Z drugiej strony to profesja, która wymaga inicjatywy, niezbędna jest umiejętność formułowania myśli w jasny i konkretny sposób oraz zdecydowanie. Poniżej podpowiadamy, jak te przeciwstawne cechy charakteru wykorzystywać w kontaktach z klientami:

 

  • słuchaj i chętnie podejmuj rozmowę z klientem,
  • o ofercie opowiadaj jasno i konkretnie. Pamiętaj, że klient oczekuje informacji o zaletach produktu, ale także o ewentualnych utrudnieniach i ograniczeniach,
  • wsłuchuj się w potrzeby klienta – prowadź dialog, a nie monolog,
  • szanuj czas klienta, przekazuj wszystkie niezbędne informacje w możliwie skondensowany sposób,
  • okazuj szacunek rozmówcy i staraj się zbudować jego zaufanie,
  • bądź przygotowany nawet na szczegółowe pytania klientów, dbaj o systematyczne pogłębianie wiedzy i bądź na bieżąco z oferowanymi przez towarzystwa produktami,
  • stosuj odpowiednie zwroty – jak najczęściej odnoś się do doświadczeń klienta poprzez zwroty „pan”, „pański”, unikaj zaś wyrażenia „my”.

 

Czy zatem każdy może zostać agentem? Katalog cech i umiejętności, które powinien posiadać dobry agent ubezpieczeniowy, to zestaw składający się z wielu przeciwności. Nie są one jednak niewyuczalne. Odpowiednie szkolenia są w stanie sprawić, że początkujący agent zdobędzie dokładną wiedzę z zakresu oferty ubezpieczeniowej oraz warsztat potrzebny w pracy z klientami. Natomiast ćwiczenia z zakresu komunikacji nauczą go, jak doprowadzić transakcję do końca bez cienia natarczywości.

Udostępnij

Popularne tagi

+ Rozwiń

MOGĄ SPODOBAĆ CI SIĘ RÓWNIEŻ

Strefa Agenta 28 listopada 2019

Media o nas – listopad 2019

Czytaj dalej
Strefa Agenta 29 kwietnia 2019

Co słychać w Akademii SuperAgenta?

Czytaj dalej
Strefa Agenta 27 marca 2019

Ruszyła Akademia SuperAgenta

Czytaj dalej

Porównuj i oszczędzaj!

Mądrze wybieraj ubezpieczenie: komunikacyjne, nieruchomości, turystyczne, życia i zdrowia. Zadzwoń, wylicz online lub przyjdź do placówki

Sprawdź

Na lotnisku uświadomiłam sobie, że nie mam żadnego ubezpieczenia na podróż. Wyszukałam w tablecie porównywarkę i w ciągu kilku minut miałam polisę na mailu. Polecam Superpolisę w sytuacjach podbramkowych 🙂

Zofia Kwiatkowska z Poznania

Ubezpieczenie mieszkania kupiłam podczas niedzielnych zakupów w galerii handlowej. Agentka dopasowała ubezpieczenie do moich potrzeb. Blisko, szybko i wygodnie 🙂

Iwona Tetelmajer z Pasłęka

Szukając ubezpieczenia na samochód zadzwoniłam na nr 801 000 000. Porównałam oferty kilkunastu towarzystw i kupiłam dużo tańsze OC, niż proponował poprzedni ubezpieczyciel!

Alicja Żuławska z Warszawy