Język korzyści w pigułce: uwolnij klienta od wątpliwości (część I)

Jakub Nowiński Jakub Nowiński
Opublikowano: 29.03.2018, w kategorii:

„Co i jak mam powiedzieć, żeby zwiększyć swoje obroty?” – jeśli kiedykolwiek zadałeś sobie to pytanie, to poniższy artykuł jest właśnie dla Ciebie. Z kilkuczęściowego poradnika dowiesz się jak rozmawiać z klientem, żeby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż. Zapraszamy!

Mów o kliencie, a nie o sobie

Ludzi interesuje głównie ich świat i to, co będą mieli z zakupu Twojego produktu. Płacąc za pakiet ubezpieczeń, kupują gwarancję dobrej przyszłości swoich dzieci, ale nie tylko – kupują sobie też spokój, czyste sumienie, poczucie dobrze spełnionego obowiązku, a nawet (potencjalną) przyszłą wdzięczność potomków.

To dotyczy każdego rodzaju ubezpieczeń. Sprzedajesz polisę turystyczną? Sprzedawaj pomoc w podróży i spokojny wypoczynek. Mów o problemach, jakie mogą spotkać klienta i jak nasze ubezpieczenie pozwoli je rozwiązać. Wielu agentów myśli, że mówienie o korzyściach to przysłowiowa bułka z masłem. Jednak wbrew pozorom głębokie wczucie się w rolę klienta, pozwalające zrozumieć jego motywacje, nie jest łatwe. Nawet dobry sprzedawca może być na tyle emocjonalnie związany z własnym produktem, iż wydaje mu się oczywiste, że warto go mieć. Zapomina, że klienta interesuje odpowiedź na tylko jedno pytanie: „A co ja z tego będę miał?”.

Jak odróżnić korzyść od tego, co nią nie jest?

Pierwszym krokiem ku temu jest umiejętność odróżniania korzyści od zalet i cech. „Mam dla pana niedrogie ubezpieczenie” to może być zaleta, ale… pod warunkiem, że wiesz do kogo mówisz. Być może akurat ten klient ma w domu kolekcję rzadkich obrazów i mówiąc o niedrogim ubezpieczeniu nie spowodujesz u niego nagłego wzrostu poczucia bezpieczeństwa (niedrogi sugeruje niespecjalnie wysokie sumy odszkodowań). Dlatego poświęć czas na rozmowę o potrzebach klienta – znając je, wiedząc co jest dla niego istotne, znacznie łatwiej sformułujesz korzyść.

Modelowa droga do celu

Cecha to właściwość produktu, sposób działania, funkcje, cena. Zaleta to coś, co z tej cechy wynika. A korzyść to to, o co nam naprawdę chodzi – zysk dla klienta. „Składka za to ubezpieczenie to x zł” to cecha. „Szeroki zakres ochrony, obejmujący również dzieła sztuki” to dla klienta będącego kolekcjonerem obrazów niewątpliwie zaleta. Ale dopiero rozmowa z nim pozwoli nam dotrzeć do celu – umiejętnie ubranej w słowa korzyści. Czego się obawia? Czego tak naprawdę szuka? Okazuje się, że stary dom, w którym mieszka, posiada doskonałe zabezpieczenia antykradzieżowe. Problem klienta leży gdzie indziej, bardzo blisko domu – to rzeka, która grozi wylaniem. A powódź to olbrzymie zagrożenie dla dzieł sztuki. Klient boi się utraty dorobku życia. Zatem nasza korzyść mogłaby brzmieć tak: „to ubezpieczenie pozwoli panu spać spokojnie, bo w razie zniszczenia majątku przez żywioł dostanie pan odszkodowanie w wysokości 100% wartości kolekcji”.

Ubezpieczenie to spokój

To oczywiste, że kluczowym atutem w sprzedaży ubezpieczeń jest spokój, jaki kupuje sobie klient. Wszystkie inne korzyści są tak naprawdę pochodną tej jednej – poczucia bezpieczeństwa. Powyższy, rzadki w praktyce przykład kolekcjonera (choć oczywiście życzymy Ci częstych wizyt tego rodzaju klientów!) miał za zadanie pokazać konkretną rzecz – choć sprzedajemy święty spokój, to prawdziwa sztuka polega na tym, żeby dotrzeć do klienta i dowiedzieć się, jaka jest jego własna definicja owego świętego spokoju. Innymi słowy – od czego chce on poczuć ulgę. Jeśli zrobisz to dobrze, droga do zamknięcia sprzedaży stanie przed Tobą otworem.

W kolejnej części dowiecie się, jak dawać klientowi alternatywę i jak tłumaczyć z „ubezpieczeniowego na polski”.

JN

Polecane wpisy z tej kategorii

Popularne tagi

Mogą spodobać Ci się również

Nie pozwól, aby nieprzewidziane wydarzenia zepsuły Ci majówkę

Nie pozwól, aby nieprzewidziane wydarzenia zepsuły Ci majówkę

Stłuczka? Dzwoń do swojego ubezpieczyciela

Stłuczka? Dzwoń do swojego ubezpieczyciela

Ergo Hestia odznaczona „Złotym Zderzakiem”

Ergo Hestia odznaczona „Złotym Zderzakiem”