10 porad. Jak sprzedawać polisy na życie…

Bez względu na rodzaj proponowanych ubezpieczeń cel pracy agenta jest taki sam – zwiększenie liczby potencjalnych klientów i wzrost sprzedaży. Do różnych ubezpieczeń podchodzi się jednak w różny sposób. Prezentujemy zbiór porad, które ułatwią Wam rozmowy z klientami o ubezpieczeniach na życie.

Wśród porad dla osób sprzedających polisy na życie bardzo często pojawia się zdanie: agent nie sprzedaje ubezpieczeń, lecz obietnicę, zaufanie i rozwiązanie problemu. To prawda, że w przypadku życiówek priorytetem jest zbliżenie się do klienta, pełne empatii zrozumienie jego faktycznych potrzeb oraz obaw. Warto więc zadać pytanie o techniki sprzedaży, jakie należy zastosować, aby z sukcesem dotrzeć do klientów z ofertą ubezpieczeń na życie.

Poniżej prezentujemy 10 praktycznych wskazówek, które są receptą na sukces w sprzedaży polis życiowych.

1. Słuchaj więcej, mów mniej

Mów tylko tyle, ile potrzeba. Zainicjuj rozmowę, zapytaj o styl życia, o rodzinę, obawy na przyszłość i uważnie słuchaj odpowiedzi. Daj się swobodnie wypowiedzieć klientowi, niech sam opowie Ci o tym, czego szuka.

2. Bądź bardziej doradcą niż agentem

Twoją rolą jest nazwanie zapotrzebowania klienta na ochronę na podstawie rozmowy o realnych zagrożeniach. Wykaż zainteresowanie i skup się na dopasowaniu produktu do potrzeb i możliwości klienta.

3. Zdobądź zaufanie i zachowaj dyskrecję

Często klient mówi o niezwykle ważnych dla niego kwestiach – opowiada o najbliższych, swoich obawach, sprawach finansowych. To bardzo ważne, aby podczas rozmowy sprzedażowej klient miał pewność, że wszystkie informacje podaje wyłącznie na potrzeby rozmowy z Tobą.

4. Nie używaj ubezpieczeniowego żargonu

Używanie branżowych terminów w rozmowie z klientem, który ich nie rozumie, to najczęściej spotykany błąd sprzedawców. Twoim zadaniem jest wytłumaczenie nierzadko zawiłych kwestii, jednak nawet o najbardziej skomplikowanych elementach polisy da się opowiedzieć i trzeba to zrobić przy użyciu prostych słów oraz obrazowych przykładów.

5. Nie używaj mowy potocznej

Istotne jest także, aby o poważnych przecież sprawach rozmawiać równie poważnym językiem. O ile w przypadku sprzedaży polis turystycznych czy komunikacyjnych jest miejsce na luźną rozmowę czy nawet żart, o tyle przy ubezpieczeniach na życie należy tego unikać. Klient nie może się poczuć lekceważony, a slang czy mowa potoczna mogą brzmieć jak deprecjonowanie jego problemów!

6. Skup się na korzyściach, ale nie zapominaj o szczegółowych cechach polisy

Na wstępie nie atakuj klienta prezentacją zalet produktów i nie staraj się wyjaśnić wszystkiego na raz. Prezentując ofertę kładź nacisk na jedną lub dwie korzyści, które są odpowiedzią na określoną potrzebę klienta. Podaj obrazowe przykłady i stopniowo je rozbudowuj, aby klient ostatecznie zyskał pełnię wiedzy o produkcie. To bardzo ważne, bo dzięki temu będzie zadowolony ze współpracy z nami.

7. Mów o faktach i daj czas, aby je „strawić”

W dobie internetu konsumenci potrzebują faktów, ale także czasu, aby je przyswoić. Przedstaw oferty dostępnych produktów, delikatnie zasugeruj wybór najkorzystniejszego. Jednak nie zrażaj się, gdy przy pierwszej okazji nie dojdzie do zakupu.  

8. Bądź dobrze przygotowany

Poznaj produkty i bądź ekspertem. Musisz być przygotowany, aby profesjonalnie odpowiedzieć na wszystkie pytania. Twoje kompetencje to klucz do podjęcia przez klienta decyzji zakupowej.

9. Zostań marketerem

Poszukuj nowych pomysłów marketingowych. Korzystaj z dostępnych kanałów dotarcia do potencjalnych klientów. Osoby polecane przez znajomych, kontakty w sieci, media społecznościowe – to twoje bazy klientów.

10. Zabiegaj o rekomendacje zadowolonych klientów

Ludzie uwielbiają pomagać sobie nawzajem, jeśli wyjdą z oddziału zadowoleni ze swojej polisy OC, istnieje spora szansa, że nie tylko powrócą po polisę na życie, ale także będą polecać Cię swoim znajomym.