Czy sprzedaży ubezpieczeń nauczyć się może każdy?
Współczesny świat przyrównać można do wielkiego rynku, gdzie każdego dnia dochodzi do niezliczonej ilości transakcji. Sprzedawcy prześcigają się w pomysłach na pozyskanie nowych klientów. W tłumie oferujących przeróżne produkty i usługi swoje miejsce zajmują także agenci ubezpieczeniowi. W tekście odpowiadamy na pytanie, czy i co wyróżnia ich na tle reszty sprzedawców oraz podpowiadamy, jakie cechy powinni w sobie rozwijać pośrednicy ubezpieczeniowi, aby skutecznie sprzedawać polisy.
W dużej mierze techniki i strategie stosowane przez sprzedawców z innych branży mają zastosowanie również w sektorze ubezpieczeń. Jest jednak kilka różnic. Wynikają one z faktu, że polisy ubezpieczeniowe w bezpośredni sposób dotyczą życia i zdrowia oraz najcenniejszych rzeczy klienta. Namówienie go do zakupu czegoś tak w pewnym sensie nienamacalnego, jak ochrona ubezpieczeniowa – z której być może nigdy nie skorzysta – jest o wiele trudniejsze od oferowania produktów codziennego użytku. Dlatego sprzedażowy sukces w ubezpieczeniach jedynie w pewnym stopniu uzależniony jest od konkurencyjności oferty na tle rynku. Możliwość zaoferowania produktów wszystkich największych towarzystw znacznie ułatwia pracę, jednak kluczem do sukcesu jest wykształcenie w sobie pewnych cech oraz zdobycie szeregu umiejętności.
Cechy dobrego agenta
Wyjątkowość pracy pośrednika ubezpieczeniowego polega na konieczności łączenia cech i umiejętności, które na ogół są uznawana za skrajne przeciwieństwa. Dobry agent to z jednej strony osoba wrażliwa, wyczulona na potrzeby klientów i potrafiąca słuchać. Z drugiej strony to profesja, która wymaga inicjatywy, niezbędna jest umiejętność formułowania myśli w jasny i konkretny sposób oraz zdecydowanie. Poniżej podpowiadamy, jak te przeciwstawne cechy charakteru wykorzystywać w kontaktach z klientami:
- słuchaj i chętnie podejmuj rozmowę z klientem,
- o ofercie opowiadaj jasno i konkretnie. Pamiętaj, że klient oczekuje informacji o zaletach produktu, ale także o ewentualnych utrudnieniach i ograniczeniach,
- wsłuchuj się w potrzeby klienta – prowadź dialog, a nie monolog,
- szanuj czas klienta, przekazuj wszystkie niezbędne informacje w możliwie skondensowany sposób,
- okazuj szacunek rozmówcy i staraj się zbudować jego zaufanie,
- bądź przygotowany nawet na szczegółowe pytania klientów, dbaj o systematyczne pogłębianie wiedzy i bądź na bieżąco z oferowanymi przez towarzystwa produktami,
- stosuj odpowiednie zwroty – jak najczęściej odnoś się do doświadczeń klienta poprzez zwroty „pan”, „pański”, unikaj zaś wyrażenia „my”.
Czy zatem każdy może zostać agentem? Katalog cech i umiejętności, które powinien posiadać dobry agent ubezpieczeniowy, to zestaw składający się z wielu przeciwności. Nie są one jednak niewyuczalne. Odpowiednie szkolenia są w stanie sprawić, że początkujący agent zdobędzie dokładną wiedzę z zakresu oferty ubezpieczeniowej oraz warsztat potrzebny w pracy z klientami. Natomiast ćwiczenia z zakresu komunikacji nauczą go, jak doprowadzić transakcję do końca bez cienia natarczywości.
