Jak sprzedaje się ubezpieczenia w galerii handlowej – wywiad z Anną Zajc agentem ubezpieczeniowym Superpolisy
Wymagania względem agentów ubezpieczeniowych zmieniły się na przestrzeni ostatnich lat. Już nie wystarcza sama prezentacja oferty, wymagający klient chciałby wszystko załatwić w jednym miejscu i zapłacić cenę, która według niego wyraża wartość produktu. O korzystaniu z oferty ubezpieczycieli w galerii handlowej, odpowiadaniu na potrzeby i pytania klientów zapytaliśmy Annę Zajc agenta ubezpieczeniowego Superpolisy z naszego oddziału w gdańskiej Galerii Przymorze.
– W jaki sposób zaczęła się Pani kariera w ubezpieczeniach? Jak długo związana jest Pani z Superpolisą?
Z branżą ubezpieczeniową związana jestem już od wielu lat. Pracę w zawodzie agenta ubezpieczeniowego zaczęłam w 2001 roku, wtedy jeszcze jako agent wyłączny. Ponad trzy lata temu natrafiłam w prasie na ogłoszenie z ofertą pracy w Superpolisie i to był moment przełomowy. Znacznie wcześniej odkryłam, że klienci nie są już tak bardzo przywiązani do konkretnych towarzystw ubezpieczeniowych. Mają większy dostęp do porównania produktów wielu firm i chętnie z takiej możliwości korzystają. Agenci ubezpieczeniowi też muszą iść z duchem czasu, być bardziej elastyczni i dopasować się do potrzeb klientów. Dlatego właśnie dobrze mi w szeregach Superpolisy, gdzie do dyspozycji mam szeroki wachlarz produktów wielu firm, a dzięki temu mogę spełniać oczekiwania klientów.
– Placówka, w której się znajdujemy, zlokalizowana jest w galerii handlowej. Tego typu przestrzenie handlowe odwiedzamy, ponieważ lubimy robić zakupy wygodnie i po drodze. Czy to sprawdza się także w przypadku ubezpieczeń?
Na przykładzie tej placówki widać, że umiejscowienie oddziału multiagencji ubezpieczeniowej w centrum handlowym to jak najbardziej trafiony pomysł. Centrum, w którym teraz jesteśmy, leży przy skrzyżowaniu istotnych dróg, przez co klienci mają do nas zawsze po drodze. Spora część z nich robi tu zakupy nawet kilka razy w tygodniu. Tym osobom szyld z logo Superpolisy kojarzy się z szeroką ofertą produktów ubezpieczeniowych i chętnie do nas zaglądają. W tym zawodzie nie bez znaczenia jest także jakość obsługi klientów. Ci, którzy wyjdą od nas zadowoleni, bardzo często polecają odwiedzenie naszej placówki swojej rodzinie i znajomym. Dzięki takim właśnie poleceniom zyskujemy wielu nowych klientów, a przypis składki zwiększa się z miesiąca na miesiąc.
– Jakimi produktami są zainteresowani klienci odwiedzający multiagencję w galerii handlowej? Czy przychodzą tu głównie po polisy komunikacyjne, czy decydują się także na zakup np. ubezpieczeń na życie?
Przede wszystkim klienci przychodzą do nas po ubezpieczenia komunikacyjne, zależy im na porównaniu cen i dopasowaniu polisy do ich oczekiwań. Ale to wcale nie znaczy, że nie odwiedzają nas zainteresowani produktami mieszkaniowymi, życiowymi czy nawet ubezpieczeniem firmy. Dzięki zaaranżowaniu przestrzeni możemy swobodnie prowadzić rozmowy z klientami, pokazywać im zakresy poszczególnych oferty i tym samym pomóc im w dopasowaniu ubezpieczenia pod względem ceny i elementów ochrony, tak aby zakupiona polisa w jak największym stopniu odpowiadała faktycznym potrzebom.
– Jaka jest świadomość ubezpieczeniowa klientów – czy znają produkty i dopytują o ich szczegóły, czy wiedzą tylko, że muszą kupić OC? O co pytają najczęściej?
Z tym bywa bardzo różnie. Zdarzają się tacy klienci, który już w momencie przekroczenia progu informują, że interesuje ich tylko najtańsze OC. I oczywiście staramy się taką właśnie polisę im znaleźć. Zdecydowanie więcej osób ma świadomość tego, że OC przyda się tylko w momencie, kiedy to my spowodujemy szkodę i są zainteresowani rozszerzenie ochrony ubezpieczeniowej o NNW i choćby podstawowy pakiet assistance. Tacy klienci oczekują korzystnej cenowo oferty, ale także porównania zakresu poszczególnych ofert i wyjaśnienia szczegółów produktów. Oczywiście odwiedzają nas także klienci zdecydowani na zakup pakietu OC i AC oraz tacy, którzy przy okazji zakupu ubezpieczenia komunikacyjnego pytają chociażby o ochronę domów i mieszkań. Natomiast, jeśli chodzi o pytania klientów, to zdecydowanie najczęściej przychodzi nam tłumaczyć, skąd się wzięły podwyżki w ubezpieczeniach komunikacyjnych. To temat budzący żywe emocje, czemu nie sposób się dziwić.
– Podwyżki cen ubezpieczeń komunikacyjnych powinny przełożyć się na większe zainteresowanie dostępem do porównania ofert wielu ubezpieczycieli i możliwości zakupu najtańszej z nich. Czy tak faktycznie jest?
Myślę, że od kilku lat obserwujemy większe zainteresowanie dostępem do szerokiej oferty towarzystw, a rosnące ceny OC jeszcze bardziej motywują kierowców do szukania oszczędności w ten sposób. Klienci, którzy jeszcze niedawno byli przywiązani do jednego ubezpieczyciela dziś przychodzą do nas, bo są niezadowoleni z stawki, którą musieliby w tej firmie zapłacić w tym roku. To nas oczywiście cieszy, bo często udaje się znaleźć tańszą polisę lub w tej samej cenie zaproponować OC w pakiecie chociażby z assistance. Nawet jeśli ze względu na podwyżki nie ma możliwości zaproponowania niższej stawki, to pokazując wyliczenia cen w kilku konkurencyjnych firmach zazwyczaj udaje się przekonać klienta do zakupu najbardziej korzystnej oferty.
