Jak zaprezentować produkt, żeby klient go kupił?

Podstawową zasadą prezentacji oferty handlowej jest skupienie uwagi klientów nie na samym produkcie, ale tym, co wiąże się z jego posiadaniem i użytkowaniem. Jak umiejętnie zaprezentować klientom korzyści polisy ubezpieczeniowej? I jak w rezultacie osiągnąć cel, czyli sprzedać prezentowany produkt?

Poniżej prezentujemy kilka porad stanowiących odpowiedź na tak postawione pytania.

1. Poznaj klienta

Żeby umiejętnie zaprezentować indywidualne korzyści oferty, trzeba wiedzieć co je stanowi. A przecież każdy od ubezpieczenia oczekuje nieco innej ochrony. Dlatego też podstawą prezentacji skutecznej oferty jest znajomość potrzeb klienta. Bez wcześniejszego rozpoznania podczas prezentacji można błądzić po omacku, a konsekwencje tego nie zawsze muszą być satysfakcjonujące.

2. Przykłady sprzedają najlepiej

Twoja prezentacja produktu powinna zawierać przykłady z życia, odwołania do emocji, wówczas dużo łatwiej Ci będzie wytłumaczyć klientowi, że dany produkt faktycznie może być mu potrzebny. Świetnie sprawdza się to w przypadku ubezpieczeń na życie, mieszkaniowych czy turystycznych, które bardzo łatwo można przedstawiać w formie „obrazów”. Rzecz w tym, aby precyzyjnie objaśnić odwiedzającym nas osobom, jak działa ubezpieczenie, aby miały świadomość, co tak naprawdę kupują. Nie powinny nas przecież opuszczać ze świadomością, że nadal nie wiedzą, jaki produkt wybrały.

3. Lęk przed utratą

Jeśli pragniesz poprawić skuteczność prezentacji, musisz mieć świadomość dwóch głównych motywów ludzkiego działania – w skrócie polegają one na dążeniu do zysków oraz chęci uniknięcia straty. Co ciekawe, do działania 2,5-krotnie mocniej motywuje nas lęk przed stratą niż myśl o możliwych korzyściach. Prezentując ofertę skup się więc nie tylko na tym, co klient może zyskać, lecz na tym, co „uratuje”, gdy się u nas ubezpieczy. Opowiedz mu o tym, jakie aspekty swojego życia ocali, posiadając to konkretne ubezpieczenie, nad którym właśnie się zastanawia.

4. Społeczny dowód słuszności

W natłoku komunikatów reklamowych bombardujących nas zaletami różnych ofert ubezpieczeniowych, klienci mogą czuć się zagubieni. Znacznie łatwiej jest podjąć decyzję, gdy wiemy, że wybierany produkt zyskał już wcześniej aprobatę u innych. Aby zdjąć pozbawić klienta poczucia, że będzie testował anonimowy, jeden z wielu produkt, opowiedzmy mu o popularności ochrony, której zakup rozważa. To przekonujący argument!

To proste, a dla niektórych z Was być może nawet oczywiste zasady. Jednak w ich przypadku w tej prostocie leży siła i skuteczność!