5 faktów o poleceniach i rekomendacjach
Każdy sprzedawca marzy o sytuacji, w której klienci będą polecać jego usługi i produkty swoim znajomym. Nie da się ukryć, że i dla agentów ubezpieczeniowych jednym z ważniejszych źródeł pozyskiwania nowych klientów są rekomendacje. Choć każdy z nas intuicyjnie wie, że marketing szeptany ma wielką moc, nie zawsze orientujemy się, na jakich zasadach działa. Oto 5 faktów o poleceniach i rekomendacjach, które pomogą w zrozumieniu działania tego mechanizmu.
Fakt 1. Marketing szeptany jest kluczowym bodźcem zakupowym dla ponad 70% konsumentów
Badania przeprowadzone przez agencję Oglivy i Google jednoznacznie wskazują, że główną motywacją, mającą bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe, jest właśnie marketing szeptany, czyli nic innego jak polecenia i rekomendacje zasłyszane od znajomych. Spośród 2500 osób biorących udział w badaniu aż 74% wskazało marketing szeptany jako główny bodziec skłaniający do zakupu produktu.
Fakt 2. Ufamy poleceniom naszych znajomych
Jak pokazują badania wykonane przez AC Nielsen, aż 84% ankietowanych wskazuje polecenie od znajomych jako najwiarygodniejsze źródło informacji o produkcie lub usłudze. Rekomendacje przekonują nas bardziej niż pochlebna opinia sprzedawcy czy nawet sama reklama. Fakt ten dowodzi, że liderami opinii są obecnie sami konsumenci.
Fakt 3. Najczęściej wybierana metoda rekomendacji to marketing szeptany
Badania przeprowadzone przez agencję SEO – Bright Local, pokazały, że 61% ankietowanych wybiera marketing szeptany jako metodę polecania usług swoim znajomym i najbliższym. Portal społecznościowy Facebook w tym badaniu zajął drugie miejsce. Co to oznacza? Prośba skierowana do klientów o polecanie produktów i usług wśród znajomych oraz na Facebooku zwiększy szanse na dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów.
Fakt 4. Jeśli poprosisz, to co 10 klient poleci firmę znajomym
Z tego samego badania wynika, że najlepszym sposobem na pozyskanie poleceń i rekomendacji od obecnych klientów jest posiadanie profesjonalnej i wiarygodnej firmy. Warto jednak wiedzieć, że blisko 10% ankietowanych zadeklarowało polecenie firmy lub usługi, jeśli się ich o to poprosi.
Fakt 5. Ważna jest konkretnie sformułowana prośba
Można oczywiście liczyć na to, że zadowoleni klienci sami będą o nas opowiadać, ale zgodnie z faktem 4. warto o to poprosić. Co istotne, należy prosić konkretnie. „Czy mógłby mnie Pan polecić swoim znajomym?” – to zbyt ogólne pytanie. Należy dokładnie wskazać do kogo chcemy dotrzeć i w jakim kręgu znajomych warto o naszych produktach mówić, czyli np. „Czy mógłbym Pana poprosić o polecenie mnie Pańskim znajomym, którzy może tak jak Pan szukają dobrego ubezpieczenia mieszkania?”. Dzięki temu mamy większe szanse, że klient faktycznie poleci nas zainteresowanym konkretnym produktem.
Widząc jak wielki potencjał tkwi w rekomendacjach zadowolonych klientów i jak duże możemy z nich czerpać korzyści, warto wykorzystać ten mechanizm w codziennej praktyce poszukiwania osób potencjalnie zainteresowanych ofertą.
