Składanie polis w większą całość…
Dzięki naszemu systemowi do minimum ograniczyliśmy formalności związane z wypełnianiem formularzy sprzedażowych wszystkich towarzystw, samą sprzedażą oraz rozliczeniem transakcji. Oznacza to oszczędność czasu i możliwość bardziej precyzyjnego pochylenia się nad potrzebami klientów, co w naturalny sposób otwiera drogę do cross- i up-sellingu.
Do najważniejszych zalet naszego systemu należą dostęp w jednym miejscu do oferty wielu ubezpieczycieli, przejrzystość prezentacji ofert wszystkich TU w oparciu o ceny transakcyjne, a także automatyczne rozliczanie sprzedaży. Już tych kilka wybranych elementów większej całości (szczegółowe przypomnienie wszystkich walorów systemu znajduje się na dołączonej do tekstu infografice) pozwala zauważyć, że po odjęciu wielu czasochłonnych czynności administracyjnych zostaje więcej czasu na sprzedaż. A żeby była ona bardziej skuteczna, warto pomyśleć o tym, w jaki sposób zwiększać zakres oferowanych klientom produktów. W tym celu przydatne są pojęcia cross- i up-sellingu.
Crossujemy ubezpieczenia
Pierwsze pojęcie odnosi się do zabiegu sprzedażowego, polegającego na zaproponowaniu klientowi uzupełnienia o kolejny produkt już dokonanego zakupu. Skuteczność cross-sellingu polega przede wszystkim na tym, że otrzymując ofertę dodatkowych produktów klient już podjął decyzję zakupową. Oznacza to, że jest w trakcie finalizowania lub po zakończeniu transakcji. W takiej sytuacji może mu być łatwiej podjąć decyzję o zwiększeniu zakresu swoich zakupów.
Jak można to opisać w praktyce? To proste. Na pewno nie powinniśmy niczego sprzedawać na siłę. Wyobraźmy sobie, że właśnie sprzedaliśmy obowiązkowe ubezpieczenie OC właścicielowi toyoty corolli, który podczas wypełniania formularza sprzedażowego powiedział, że auto parkuje w podziemnym garażu wielorodzinnego budynku, w którym ma własnościowe mieszkanie. Poza tym z auta będzie korzystał za granicą, bo wybiera się na wakacje do Chorwacji. Warto zapamiętać te informacje, by po zamknięciu bazowej transakcji zaproponować wykupienie nowej polisy mieszkaniowej oraz kompleksowego ubezpieczenia turystycznego dla całej rodziny klienta. To odpowiedź na jego być może nieuświadomione potrzeby! Jeśli w efekcie klient opuści naszą placówkę nie tylko z samym OC, lecz również z którymś z tych produktów, będziemy mogli mówić o skutecznym zastosowaniu metody cross-sellingu.
Jak poprawić wartość wybranego produktu?
W tym celu należy zastosować technikę up-sellingu. Różnica w zestawieniu z cross-sellingiem polega na tym, że w tym przypadku staramy się uzupełnić podstawowy produkt, a nie sprzedać kolejny po już zamkniętej transakcji. Celem jest zwiększenie wartości sprzedawanego towaru/usługi poprzez uzupełnienie go o dodatkowe opcje. W efekcie klient ma poczucie, że kupił coś lepszego, bo tak faktycznie jest! Tłumacząc czym jest up-selling eksperci bardzo często odwołują się do wypowiadanego przez obsługę McDonald’s pytania „a może frytki do tego?”, którego zadaniem jest zachęcenie klienta do wzbogacenia zamówienia o inne elementy z menu.
Jak ten mechanizm działa w ubezpieczeniach? Doskonale widać to na przykładzie polis komunikacyjnych. Do OC czy AC możliwe jest przecież dodanie szeregu produktów pobocznych, m.in. ochrony szyb, zniżek, bagażu, a także NNW czy rozszerzonego assistance. Każde rozszerzenie bazowego ubezpieczenia o dodatkowy element to up-selling. Podobnie można rozszerzać polisy mieszkaniowe, życiowe czy turystyczne. Należy tylko uważać, aby nie zrazić klienta zbyt nachalnym proponowaniem mu rozbudowy bazowego ubezpieczenia. Sprzedać warto mu to, czego faktycznie potrzebuje.
Dlaczego warto…
W swojej ofercie posiadamy kilkadziesiąt produktów największych polskich towarzystw ubezpieczeniowych. To bogata baza dobrych dla klientów rozwiązań, na które warto patrzeć kompleksowo. Złożone ubezpieczenie w rozsądnej cenie jest z jednej strony źródłem zadowolenia klienta, a z drugiej naszej sprzedażowej satysfakcji. Pamiętajmy więc, że sprzedaż wiązana jest opłacalna, a kluczem do sukcesu jest znajomość produktów, umiejętność dopasowania możliwych rozszerzeń do potrzeb klienta i skuteczne prowadzenie rozmowy sprzedażowej.
