Bez względu na rodzaj ubezpieczeń, sednem sprzedaży jest interakcja z klientem. Poniżej prezentujemy, kilka porad ułatwiających prowadzenie skutecznego dialogu.

Wśród produktów ubezpieczeniowych znajdą się takie, które raczej nie wymagają edukacji klienta – choćby odnawiane każdego roku przez kierowców OC. Proces sprzedaży popularnych polis zamknąć można właściwie w kilku krokach, a „przeciąganie” go mogłoby tylko zniechęcić klienta. Natomiast w przypadku mniej znanych produktów warto poświęcić więcej czasu zanim przejdziemy do finalizacji transakcji. Jednak bez względu na to, czy mamy do czynienia z produktem, którego proces sprzedaży jest długi czy krótki, to opiera się on na dialogu klienta i sprzedawcy. Dialog natomiast jest niemożliwy bez zadawania pytań. O co i jak pytać klientów?

Dowiedz się czego klient oczekuje

Podstawowym czynnikiem zapewniającym sprzedażowy sukces jest dobór odpowiednich pytań.  Na początku rozmowy pytania powinny być otwarte, tak aby w jak najlepszy sposób poznać klienta oraz jego potrzeby. Na tym etapie należy być bardziej doradcą niż sprzedawcą, czyli skupić się nie na zaletach i możliwościach produktu, lecz na oczekiwaniach klienta. W ten sposób zachęcamy go do dialogu, oraz mamy możliwość szczegółowego poznania potrzeb. Pytania we wstępnej fazie rozmowy mają więc pomóc w znalezieniu odpowiednich rozwiązań, po które przychodzi do nas klient. Z czasem, pytania mogą przybierać już nieco bardziej szczegółową formę, tak aby płynnie móc przejść do pytań zamkniętych, w których klient musi przedstawić konkretną odpowiedź.

Daj się polubić

Jeśli klient będzie się czuł dobrze w Twoim towarzystwie, chętniej udzieli informacji potrzebnych do skutecznej sprzedaży i, co najważniejsze, będzie lojalny, czyli z dużym prawdopodobieństwem skorzysta z Twojej pomocy ponownie w najbliższej przyszłości. Najbardziej oczywistym sposobem na pozyskanie sympatii jest wysłuchanie. Daj więc wygadać się klientowi. Kiedy już poznasz jego opinię na jakiś temat, nie bój się wyrazić swojej. Najlepiej jeśli Twoja opinia będzie się pokrywać z jego – w końcu podobieństwa zbliżają ludzi. Dobrym sposobem jest także wtrącenie kilku spostrzegawczych pytań, dzięki którym klient będzie miał poczucie, że go słuchasz.

Odpowiednie przedstawienie oferty gwarancją sukcesu

Gdy nadejdzie moment, w którym klient będzie gotowy wysłuchać oferty, należy wskazać jak proponowane ubezpieczenie rozwiąże jego problemy. Skuteczny sposób prezentacji musi uwypuklić korzyści i zalety produktu będące rozwiązaniem problemów i odpowiedzią na potrzeby, które przecież już znasz. Indywidualne podejście do klienta jest tym, co wyróżnia dobrych sprzedawców. Warto pamiętać o tym także na etapie prezentacji oferty.

O tym, że sednem interakcji z klientem jest dialog pamiętać należy zwłaszcza, jeżeli to klient sam do nas trafił. Oznacza to, że ma jakąś potrzebę, a Twoim zadaniem jest ją odkryć. Zrobić to można wyłącznie zadając pytania i rozmawiając.