Aktualności21 czerwca 2016

Dialog sposobem na sprzedaż

Bez względu na rodzaj ubezpieczeń, sednem sprzedaży jest interakcja z klientem. Poniżej prezentujemy, kilka porad ułatwiających prowadzenie skutecznego dialogu.

 

Wśród produktów ubezpieczeniowych znajdą się takie, które raczej nie wymagają edukacji klienta – choćby odnawiane każdego roku przez kierowców OC. Proces sprzedaży popularnych polis zamknąć można właściwie w kilku krokach, a „przeciąganie” go mogłoby tylko zniechęcić klienta. Natomiast w przypadku mniej znanych produktów warto poświęcić więcej czasu zanim przejdziemy do finalizacji transakcji. Jednak bez względu na to, czy mamy do czynienia z produktem, którego proces sprzedaży jest długi czy krótki, to opiera się on na dialogu klienta i sprzedawcy. Dialog natomiast jest niemożliwy bez zadawania pytań. O co i jak pytać klientów?

Dowiedz się czego klient oczekuje

Podstawowym czynnikiem zapewniającym sprzedażowy sukces jest dobór odpowiednich pytań.  Na początku rozmowy pytania powinny być otwarte, tak aby w jak najlepszy sposób poznać klienta oraz jego potrzeby. Na tym etapie należy być bardziej doradcą niż sprzedawcą, czyli skupić się nie na zaletach i możliwościach produktu, lecz na oczekiwaniach klienta. W ten sposób zachęcamy go do dialogu, oraz mamy możliwość szczegółowego poznania potrzeb.shutterstock_138510626 Pytania we wstępnej fazie rozmowy mają więc pomóc w znalezieniu odpowiednich rozwiązań, po które przychodzi do nas klient. Z czasem, pytania mogą przybierać już nieco bardziej szczegółową formę, tak aby płynnie móc przejść do pytań zamkniętych, w których klient musi przedstawić konkretną odpowiedź.

 

Daj się polubić

Jeśli klient będzie się czuł dobrze w Twoim towarzystwie, chętniej udzieli informacji potrzebnych do skutecznej sprzedaży i, co najważniejsze, będzie lojalny, czyli z dużym prawdopodobieństwem skorzysta z Twojej pomocy ponownie w najbliższej przyszłości. Najbardziej oczywistym sposobem na pozyskanie sympatii jest wysłuchanie. Daj więc wygadać się klientowi. Kiedy już poznasz jego opinię na jakiś temat, nie bój się wyrazić swojej. Najlepiej jeśli Twoja opinia będzie się pokrywać z jego – w końcu podobieństwa zbliżają ludzi. Dobrym sposobem jest także wtrącenie kilku spostrzegawczych pytań, dzięki którym klient będzie miał poczucie, że go słuchasz.

 

Odpowiednie przedstawienie oferty gwarancją sukcesu

Gdy nadejdzie moment, w którym klient będzie gotowy wysłuchać oferty, należy wskazać jak proponowane ubezpieczenie rozwiąże jego problemy. Skuteczny sposób prezentacji musi uwypuklić korzyści i zalety produktu będące rozwiązaniem problemów i odpowiedzią na potrzeby, które przecież już znasz. Indywidualne podejście do klienta jest tym, co wyróżnia dobrych sprzedawców. Warto pamiętać o tym także na etapie prezentacji oferty.

O tym, że sednem interakcji z klientem jest dialog pamiętać należy zwłaszcza, jeżeli to klient sam do nas trafił. Oznacza to, że ma jakąś potrzebę, a Twoim zadaniem jest ją odkryć. Zrobić to można wyłącznie zadając pytania i rozmawiając. 

Udostępnij

Popularne tagi

+ Rozwiń

MOGĄ SPODOBAĆ CI SIĘ RÓWNIEŻ

Aktualności 31 października 2019

Czego uczy nas Dzień Wszystkich Świętych?

Czytaj dalej
Aktualności 27 lutego 2019

MÓWI SIĘ W BRANŻY

Czytaj dalej
Aktualności 7 stycznia 2016

Prognozy dla ubezpieczeń w 2016

Czytaj dalej
Aktualności 20 września 2014

OC, a umowa kupna-sprzedaży samochodu

Czytaj dalej

Porównuj i oszczędzaj!

Mądrze wybieraj ubezpieczenie: komunikacyjne, nieruchomości, turystyczne, życia i zdrowia. Zadzwoń, wylicz online lub przyjdź do placówki

Sprawdź

 

Chcesz ubezpieczyć się osobiście?

Spotkaj się z naszym doradcą.

Znajdź placówkę