Jak zaprezentować produkt, żeby klient go kupił?
Podstawową zasadą prezentacji oferty handlowej jest skupienie uwagi klientów nie na samym produkcie, ale tym, co wiąże się z jego posiadaniem i użytkowaniem. Jak umiejętnie zaprezentować klientom korzyści polisy ubezpieczeniowej? I jak w rezultacie osiągnąć cel, czyli sprzedać prezentowany produkt?
Poniżej prezentujemy kilka porad stanowiących odpowiedź na tak postawione pytania.
-
Poznaj klienta
Żeby umiejętnie zaprezentować indywidualne korzyści oferty, trzeba wiedzieć co je stanowi. A przecież każdy od ubezpieczenia oczekuje nieco innej ochrony. Dlatego też podstawą prezentacji skutecznej oferty jest znajomość potrzeb klienta. Bez wcześniejszego rozpoznania podczas prezentacji można błądzić po omacku, a konsekwencje tego nie zawsze muszą być satysfakcjonujące.
-
Przykłady sprzedają najlepiej
Twoja prezentacja produktu powinna zawierać przykłady z życia, odwołania do emocji, wówczas dużo łatwiej Ci będzie wytłumaczyć klientowi, że dany produkt faktycznie może być mu potrzebny. Świetnie sprawdza się to w przypadku ubezpieczeń na życie, mieszkaniowych czy turystycznych, które bardzo łatwo można przedstawiać w formie „obrazów”. Rzecz w tym, aby precyzyjnie objaśnić odwiedzającym nas osobom, jak działa ubezpieczenie, aby miały świadomość, co tak naprawdę kupują. Nie powinny nas przecież opuszczać ze świadomością, że nadal nie wiedzą, jaki produkt wybrały.
-
Lęk przed utratą
Jeśli pragniesz poprawić skuteczność prezentacji, musisz mieć świadomość dwóch głównych motywów ludzkiego działania – w skrócie polegają one na dążeniu do zysków oraz chęci uniknięcia straty. Co ciekawe, do działania 2,5-krotnie mocniej motywuje nas lęk przed stratą niż myśl o możliwych korzyściach. Prezentując ofertę skup się więc nie tylko na tym, co klient może zyskać, lecz na tym, co „uratuje”, gdy się u nas ubezpieczy. Opowiedz mu o tym, jakie aspekty swojego życia ocali, posiadając to konkretne ubezpieczenie, nad którym właśnie się zastanawia.
-
Społeczny dowód słuszności
W natłoku komunikatów reklamowych bombardujących nas zaletami różnych ofert ubezpieczeniowych, klienci mogą czuć się zagubieni. Znacznie łatwiej jest podjąć decyzję, gdy wiemy, że wybierany produkt zyskał już wcześniej aprobatę u innych. Aby zdjąć pozbawić klienta poczucia, że będzie testował anonimowy, jeden z wielu produkt, opowiedzmy mu o popularności ochrony, której zakup rozważa. To przekonujący argument!
To proste, a dla niektórych z Was być może nawet oczywiste zasady. Jednak w ich przypadku w tej prostocie leży siła i skuteczność!
