Leady sprzedażowe – jak pozyskiwać i o czym pamiętać w czasie obsługi?
Skuteczność w pozyskiwaniu leadów to pierwszy krok do sprzedanego ubezpieczenia. Należy jednak pamiętać, że sukces na tym polu nie jest możliwy bez świadczenia obsługi na odpowiednim poziomie jakości.
Krótka definicja na początek. Lead sprzedażowy to z naszego punktu widzenia klient indywidualny lub biznesowy, który wyraża potencjalne zainteresowanie oferowanymi w multiagencji produktami ubezpieczeniowymi. Jest to zatem osoba, do której kontakt pozyskaliśmy dowolną metodą, o której wiemy, że może wyjść z naszego oddziału z polisą. Sprzedażowe zadanie polega zatem na zdobyciu takiego kontaktu, a następnie na skutecznym, zakończonym powodzeniem, zaproponowaniu mu jednego z ubezpieczeń. O czym należy w tym kontekście pamiętać?
Leady sprzedażowe – skąd je brać?
W działalności multiagencyjnej warto posługiwać się prostymi, lecz skutecznymi sposobami pozyskiwania leadów sprzedażowych. Z pewnością mogą takimi okazać się prowadzone na lokalną skalę działania marketingowe, polegające np. na dystrybucji ulotek czy plakatów, które poszerzają zakres rozpoznawalności multiagencji. Jednak do najskuteczniejszych metod pozyskiwania kontaktów należy dość oczywista czynność. To systematyczne docieranie z informacją o prowadzonej działalności (osobiście, telefonicznie, poprzez social media) do osób z własnego, najbliższego otoczenia – rodziny, znajomych, sąsiadów. Tworzenie bazy tego typu kontaktów i sukcesywna praca na niej pozwala liczyć na udaną sprzedaż z uwagi na znajomość z daną osobą. Z drugiej natomiast strony należy oczekiwać wirusowego rozprzestrzeniania się informacji o naszej multiagencji poprzez rekomendacje.
Nieraz wystarczy rozejrzeć się po najbliższym otoczeniu biznesowym, by uzmysłowić sobie, że jest ono wypełnione potencjalnymi leadami! Należy pamiętać, że oferta złożona z wielu ubezpieczeń pozwala elastycznie poszukiwać klientów. Miejmy świadomość, że sprzedajemy nie tylko OC i AC, a naszymi klientami mogą być i osoby fizyczne, i firmy, którymi przecież otoczona jest nasza placówka. Warto zostawić w każdym działającym po sąsiedzku sklepie czy salonie usługowym informację o możliwości ubezpieczenia się, zaproponować krótką rozmowę na temat możliwości ochrony.
Niezwykle ważna obsługa klienta
W każdym z wymienionych przypadków ogromną rolę odgrywa jakość obsługi klienta. Możemy podzielić ją na dwa obszary: osobisty i profesjonalny. Pierwszy wiąże się z ogólną uprzejmością oraz umiejętnością prowadzenia rozmowy w taki sposób, że nawet jeśli klient nie zdecyduje się ostatecznie na zakup polisy podczas bieżącej wizyty, jest szansa, że zrobi to w innym terminie (obecnie 92% klientów deklaruje, że ponownie odwiedzi oddział Superpolisy!). Drugi obszar wiąże się już z kompetencjami sprzedażowo-merytorycznymi. To istotne, aby posiadać dużą wiedzę na temat oferowanych produktów, być przygotowanym na udzielanie dociekliwym klientom odpowiedzi nawet na najtrudniejsze pytania. Z jednej strony buduje to w jego oczach obraz nas jako ekspertów, z drugiej pozwala z większą łatwością dostrzegać możliwość tzw. dosprzedaży (np. polisa mieszkaniowa wraz z OC, dodatkowe ubezpieczenie biznesu itp.). Nie powinniśmy także zapominać, że warto być na bieżąco z wydarzeniami z branży ubezpieczeniowej – w końcu to potencjalny temat pytań klientów i naturalny kierunek rozmowy podczas procesu sprzedaży!
