Pod okiem doświadczonych trenerów.. – na pytania odpowiada Sebastian Zadrożny, Trener w Superpolisa.pl.
Redakcja: Od stycznia w Superpolisie obywają się systematyczne spotkania szkoleniowe z agentami. Jakie założenia przyświecają tej inicjatywie?
Sebastian Zadrożny: To prawda, w styczniu rozpoczęliśmy realizację projektu szkoleń dla nowych agentów. Postanowiliśmy w ten sposób usystematyzować proces szkoleniowy, który jest połączony z egzaminami z poszczególnych towarzystw ubezpieczeniowych. Bardzo ważnym elementem naszych spotkań zawsze jest szczegółowa prezentacja platformy Superpolisa.pl – skupiamy się i na teorii, i na praktyce, czyli wykonywaniu ćwiczeń na przykładach. Myślę, że mogę to nazwać swego rodzaju symulatorem sprzedaży, który służy poprawie kompetencji i pewności siebie agentów w późniejszym kontakcie z klientem. Przecież do wprawy dochodzi się poprzez praktykę, a okazja do przećwiczenia funkcjonalności naszego systemu „na żywo” pod okiem trenerów jest na pewno wartościową lekcją.
R: Czyli agent wychodzi ze szkolenia bogatszy o wiedzę na temat produktów i systemu?
S.Z.: Tak, przecież o to nam chodzi. To jednak nie wszystko, bo zdajemy sobie sprawę z tego, jak ważna jest znajomość otoczenia, w którym się pracuje. Dlatego podczas szkoleń prezentujemy więc wszystkie obszary wsparcia, jakiego agenci mogą oczekiwać od Superpolisy. Mam tu na myśli pomoc sprzedażową, rozliczeniową, marketingową czy produktową w ramach helpdesku. Dzięki temu osoby dopiero rozpoczynające współpracę z nami nie tylko zapoznają się z know-how Superpolisy, ale i z pracownikami reprezentującymi poszczególne działy. Jestem przekonany, że jest to bardzo istotny element naszych spotkań. Dodatkowo chcemy aby nasze szkolenia były przydatne zarówno dla osób z bogatym doświadczeniem ubezpieczeniowych, jak i dla osób rozpoczynających swoją karierę w branży. Dlatego odwołujemy się zarówno do doświadczeń uczestników oraz wyjaśniamy pojęcia, zagadnienia dla nowych osób.
R: W spotkaniach biorą udział agenci ubezpieczeniowi, dla których naturalnym środowiskiem pracy jest kontakt z klientem polegający na umiejętnej prezentacji oferty. W jaki sposób rozkłada się zdobywana w czasie szkolenia wiedza o ubezpieczeniach i wiedza sprzedażowa?
S.Z.: Sądzę, że około 70% tematów związanych jest z obszarem sprzedaży. Rozumiem go jako nabywanie umiejętności sprawnej obsługi i poznawanie funkcjonalności naszego systemu transakcyjno-rozliczeniowego, a także doskonalenie technik sprzedaży oraz wykorzystanie przewag wynikających z posiadania łatwego dostępu do wszystkich ofert jednocześnie. Jednak nawet w tych tematach poruszamy zagadnienia stricte produktowe, np. na co zwrócić uwagę przy danym ubezpieczeniu, co zaproponować do jego wersji bazowej itp. Jak wspominałem, nie chcemy tylko teoretyzować, bo zależy nam na przekazywaniu agentom wartościowej, praktycznej wiedzy.
R: A czy można powiedzieć, na czym najbardziej zależy agentom?
S.Z.: To mogę bardzo precyzyjnie określić. Zależy im na poznaniu systemów, procesów i produktów. W związku z tym, że grupy szkoleniowe są zróżnicowane – część uczestników zaczyna dopiero działalność w branży ubezpieczeniowej – wprowadziliśmy także kurs e-learningowy, w trakcie 5 tygodni po szkoleniu praktycznym agenci otrzymują od nas na swoje skrzynki lekcje z poszczególnych obszarów ubezpieczeniowych. To powtórka i usystematyzowanie wiedzy choćby w tematach ustawowych czy grupowych ubezpieczeń na życie. Agenci otrzymują dostęp do materiałów edukacyjnych, np. filmów instruktażowych, a także mają specjalne zadania do wykonania. W ten sposób wiemy, że agenci są na bieżąco z każdym ważnym dla nich obszarem naszej wspólnej działalności.
R: Porozmawiajmy chwilę na temat odbioru szkoleń przez agentów. Jak sądzisz, czy proponowaną formułą spotkań wpisujecie się w ich oczekiwania?
S.Z.: Wychodzę z założenia, że agent będzie zadowolony ze szkolenia wtedy, gdy będzie ono dla niego merytorycznie wartościowe. Staramy się zapewnić sprzedawcom jak najbardziej komfortowe warunki do zdobywania wiedzy i nabywania umiejętności pod naszym okiem. Przejawia się to choćby w kwestiach organizacyjnych – ciężar finansowy szkoleń Superpolisa bierze na siebie, finansujemy nocleg i wyżywienie. Po zakończeniu każdego spotkania robimy anonimową, internetową ankietę. Jestem zadowolony z wyników, bo opinie w stylu „były to dwa bardzo intensywne dni, które na pewno nie poszły na marne” lub „profesjonalna kadra, dużo ciekawych informacji” pozwalają sądzić, że agenci faktycznie wracają do domu usatysfakcjonowani. W ankietach trafiamy także na uwagi i propozycje usprawnień – to również cenne źródło wiedzy i na bieżąco staramy się dostosowywać do zgłaszanych przez agentów potrzeb.
R: W jaki sposób podsumowałbyś prowadzone szkolenia, co jest w nich najważniejsze?
S.Z.: Najistotniejsze jest, aby organizowane przez nas spotkania były platformą wymiany wiedzy. Chodzi tu o połączenie merytorycznych szkoleń z rozmowami o praktycznych doświadczeniach, spotykających agenta w jego codziennej pracy. Jako trener chcę mieć pewność, że wyszkoleni przeze mnie agenci bez trudu staną się dobrymi i skutecznymi doradcami ubezpieczeniowymi.
