2022: W multiagencjach optymizm mimo wyzwań

Rok w rok największe podmioty rynku ubezpieczeniowego prognozują wyzwania nadchodzącego roku. Nawiązują w nich do swoich oczekiwań oraz obaw do ciągle zmieniającej się sytuacji na świecie. Również w tym roku, Superpolisa Ubezpieczenia została poproszona o opinię na temat tego, jak według niej wyglądać będzie 2022. W imieniu firmy, odpowiedzi na najistotniejsze pytania z punktu widzenia multiagencji oraz klienta, udzielił Jakub Nowiński – prezes zarządu.

Multiagencje standardowo podążają za zmieniającymi się potrzebami ubezpieczeniowymi i zakładają, że nowy rok pełen będzie właśnie takich zmian i wyzwań.
W optymalizacji pracy nadal stawiają na narzędzia, bo to właśnie tu wciąż toczy się największa gra o klienta. Potrzeba coraz większych nakładów na technologie,
a także konieczność dostosowania się do wymogów regulacyjnych sprawiają, że – wedle przewidywań – rynek multiagencyjny będzie się dalej konsolidował.

Ubezpieczyciele w 2022 rok oczekują dalszego utwardzania rynku majątkowego, podwyżek stawek w komunikacji oraz wzrostu w ubezpieczeniach na życie. Obawiają się wpływu inflacji i ogólnej sytuacji makroekonomicznej na swoją działalność. A czego oczekują multiagenci? Jak widzą swoją najbliższą przyszłość?

Niezbędne podwyżki

Multiagenci na pewno w jednym są zgodni z ubezpieczycielami – ceny ubezpieczeń powinny pójść w górę. Tylko czy pójdą… Zdaniem Piotra Głowskiego, wiceprezesa Unilinka, ubezpieczyciele będą nadal pod presją niskich czy zbyt niskich składek: “Bo jak długo jeszcze, przy rosnących kosztach praktycznie wszystkiego, będzie można utrzymać obecne ceny szczególnie w ubezpieczeniach komunikacyjnych?”

Według Rafała Ćwiklińskiego, prezesa Asista, rok 2022 r. powinien przynieść wyraźne zmiany w taryfikacji ubezpieczeń komunikacyjnych:

“Wpływ na to winno mieć kilka czynników, chociażby umożliwienie zakładom ubezpieczeń zapoznawanie się z historią ubezpieczającego (kierowcy) w CEPiK
i dostosowaniem ceny ubezpieczenia do ilości i rodzaju zbieranych przez niego punktów karnych. Niepodważalnie wpłynąć na zmianę cen muszą też czynniki makroekonomiczne, np. rosnąca inflacja.”

Artur Pakuła, prezes Arranta, podkreśla, że niezbędne jest, aby jak najszybciej składki i ich wysokość została urealniona, dostosowana do realiów rynkowych:

“Podwyżki składek w komunikacji to konieczność nie tylko dla samych ubezpieczycieli z uwagi na rosnącą inflację i choćby wzrost cen w obszarze likwidacji szkód, ale przede wszystkim dla agentów, którzy notują coraz wyższe koszty działalności, przy spadających przychodach. Oczywiście jest to możliwe tylko wtedy, gdy kluczowi gracze na rynku, czyli najwięksi ubezpieczyciele, solidarnie zdecydują się na ten krok, gdyż pozostali nie będą mieli wyjścia i pójdą tą samą drogą. Wojna cenowa szczególnie w ubezpieczeniach komunikacyjnych to zjawisko, które obserwujemy praktycznie każdego roku. Liczę, że aktywności, jakie podejmuje KNF
w tym temacie, przełożą się na szybkie reakcje ubezpieczycieli i przywrócą “normalność” w tym zakresie”.

Aktywność nadzoru

Zdaniem Jacka Bylińskiego, prezesa CUK Ubezpieczenia, dużym wyzwaniem dla dystrybutorów ubezpieczeń na 2022 rok może być dostosowanie się do wymogów formalnych w zakresie obsługi klienta i nadzoru nad siecią sprzedaży. Jak przypomina, już w 2021 r. KNF przeprowadził kilka kontroli u dużych multiagentów, które skutkują wydaniem licznych zaleceń odnośnie do prowadzenia procesów sprzedaży i zarządzania siecią pośredników. Artur Pakuła z Arranta spodziewa się dalszej aktywności nadzoru:

“Jestem przekonany, że aktywność KNF będzie skierowana nie tylko w stronę największych dystrybutorów, ale także w obszarze działania pojedynczych, mniejszych agentów w terenie. Ustawa o dystrybucji narzuciła na agenta liczne obowiązki i nadal nie wszystkie są jasne i jednoznaczne, w jaki sposób mają być wykonywane. Wpłynie to zapewne na zwiększenie współpracy małych podmiotów z większymi agregatorami, którzy w większym stopniu są w stanie podołać licznym wymogom zarówno od strony technicznej, organizacyjnej, jak i inwestycyjnej. Agent coraz więcej czasu spędza nad administracją i obsługą przed- i posprzedażową, mając coraz mniej czasu dla klienta”.

Narzędzia i technologia

Zdaniem multiagentów, rok 2022 będzie kontynuował trend rozwoju technologii. Jakub Nowiński, prezes Superpolisy, uważa, że jedną z istotniejszych kwestii będzie coraz większa popularność korzystania z danych CEPiK-u przez ubezpieczycieli:

“Pewną niewiadomą pozostanie kwestia potencjalnego wdrożenia krótkiej ścieżki kwotacyjnej, opartej na danych z CEPiK-u, jako swego rodzaju blokera zwyżek cen w obszarze OC. To z kolei wydaje się istotne dla towarzystw ubezpieczeniowych, które obserwują niepokojące tendencje w obszarze likwidacji szkód ze względu na wzrost wartości średniej szkody i częstości zdarzeń”.

Rozwijać się będą oczywiście również narzędzia wspierające pracę agenta. Bo – jak mówi Jacek Byliński z CUK-u – w obliczu coraz bardziej regulowanego rynku, niskich cen polis i dużej konkurencyjności, rywalizacja między multiagncjami będzie toczyła się o efektywność w obsłudze klienta. Dlatego dystrybutorzy muszą wyposażyć swoje sieci sprzedaży w jak najlepsze narzędzia sprzedażowe.

“Duzi dystrybutorzy z roku na rok przeznaczają coraz większe kwoty na informatyzację, aby spełniać swoją rolę względem owca” – podkreśla Artur Pakuła z Arranta.
I zapowiada, że również Arrant w 2022 roku wprowadzi na rynek, dla swoich partnerów, nowe rozwiązania technologiczne, które nie tylko usprawnią prace, ale przede wszystkim zapewnią im przewagę rynkową. Unilink także zaznacza, że w 2022 roku będzie kłaść jeszcze większy nacisk na wdrażanie kolejnych rozwiązań systemowych i rozbudowę obecnych, a także na robotyzację oraz automatyzację procesów obsługowych. Jak mówi Piotr Głowski, rozwiązania te są kosztowne
i wymagające zasobów IT oraz operacyjnych, nie tylko przy ich wdrożeniu, ale także przy codziennym utrzymaniu.

Zdaniem Jakuba Nowińskiego, przyszły rok nie tylko przyniesie dalszy rozwój nowych technologii i narzędzi wspierających pracę agenta, ale przede wszystkim wzrost roli samego agenta. Wynika to bezpośrednio z rosnącej świadomości ubezpieczeniowej klienta i jego oczekiwań coraz większego wsparcia doradczego. Jacek Byliński dodaje, że kolejne lata będą wymagały od multiagnetów łączenia kompetencji ofertowania i sprzedaży online z zaawansowanym doradztwem przy sprzedaży trudniejszych produktów w kanale tradycyjnym.

Dalsza konsolidacja

Wszystkie kwestie poruszone powyżej wpływają na to, że rynek multiagencyjny będzie się dalej konsolidował. Zdaniem Rafała Ćwiklińskiego z Asista, spodziewać się można kolejnych spektakularnych przejęć lub połączeń podmiotów na tym rynku funkcjonujących. Działanie na nim jest coraz trudniejsze i może być dużym wyzwaniem dla mniejszych agencji – mówi Jacek Byliński z CUK-u. Jak tłumaczy Artur Kijonka, prezes OVB:

“Ze względu na obowiązujące przepisy, poziom ich skomplikowania, a przede wszystkim coraz to nowe obowiązki, jakie stawia przed pośrednikami ustawodawca, małej multiagencji jest niezmiernie trudno samodzielnie wprowadzać wszystkie wymagane prawem procesy. Już obecnie jest ich nie tylko wiele, ale są one często bardzo złożone, a ich opracowanie i wdrożenie wymaga zaangażowania nie tylko czasu, ale i zasobów finansowych. Niejednokrotnie również pomocy konsultantów zewnętrznych. Dochodzi do tego cały system raportowania, a przede wszystkim kontroli ich wykonania. W większości niezbędne jest wykorzystanie w tym celu systemu IT. To kolejne koszty i przy małej lub średniej skali biznesu, często bardziej kalkuluje się nawiązanie współpracy z dużym pośrednikiem”.

Według Artura Kijonki, coraz ciekawszym tematem jest też sukcesja agencji. W wiek emerytalny wchodzi bowiem coraz więcej pośredników, którzy z sukcesem budowali swoje firmy od lat 90.:

“Nie każdy ma to szczęście i córkę lub syna, którzy przejmą biznes, i z pasja rodzica będą dalej obsługiwali klientów. To spory kawałek portfela niektórych ubezpieczycieli…”

Zdaniem Artura Pakuły z Arranta, konsolidacja jest procesem nieuniknionym, występującym na każdym dojrzałym rynku:

“Ważne, aby ten proces był przejrzysty i niósł korzyści dla wszystkich uczestników. W tym roku byliśmy świadkami kilku takich konsolidacji zarówno wśród ubezpieczycieli, jak i multiagentów. W przypadku multi na rynku obecnie mamy niekwestionowanego lidera, który od lat przyzwyczaja nas do tego, że do “współpracy” zaprasza liczne mniejsze i większe podmioty. W mojej opinii będzie kontynuował ten kierunek. Uważam także, że pojawią się nowe podmioty, które będą chciały przejąć rolę lidera rynku multiagencyjnego, pozyskując partnera branżowego lub finansowego”.

Istotnie, Piotr Głowski z Unilinka, jest przekonany, że nadchodzący rok przyniesie multiagencji kolejne akwizycje w kraju i za granicą…

Inne wyzwania w 2022

“W nadchodzącym roku wszyscy liczymy na unormowanie się sytuacji pandemicznej i stabilizację rozchwianej gospodarki w Polsce i na świecie, co pozwoli na dynamizowanie naszych działań biznesowych” – mówi Piotr Głowski. Jak dodaje, zawsze ważnym wyzwaniem całej branży ubezpieczeniowej pozostaje ogólnokrajowa, nieustanna popularyzacja produktów ubezpieczeniowych oraz samej idei ubezpieczania:

“Szkoda, że w naszym kraju nie ma jeszcze w odróżnieniu od innych rynków, istotnych zachęt podatkowych wspierających rozwój ubezpieczeń, szczególnie
w segmencie klienta indywidualnego”.

Z kolei Jakub Nowiński z Superpolisy zwraca uwagę na problem szkód katastroficznych, z którym rynek dalej będzie się zmagał:

“Zjawisko ekstremalnych zjawisk pogodowych w Polsce jak i na świecie powszechnieje. Lokalne podtopienia, burze z silnym wiatrem i gradem, czy trąby powietrzne zaczynają wpisywać się już w naszą mapę ryzyk stałych. Te zmiany, jak i czynniki ekonomiczne, ciągną za sobą potrzebę przyjrzenia się przez ubezpieczycieli
i agentów adekwatności sum ubezpieczenia mienia”.

Jak podsumowuje: rynek stale podąża za zmieniającymi się potrzebami ubezpieczeniowymi i pod tym względem przyszły rok będzie pełen dynamicznych zmian. “Patrzymy jednak w przyszłość z nadzieją i optymizmem”.

Autor: Anna Trzcińska

Źródło: Dziennik Ubezpieczeniowy