Obrazowo o ubezpieczeniach
W kolejnej części poradnikowego cyklu o technikach sprzedaży podejmujemy temat atrakcyjnej prezentacji ubezpieczeń. Aby jak najprecyzyjniej i w jak najbardziej interesujący sposób przedstawić ofertę, warto odwoływać się do przykładów z życia wziętych. To przemawia do wyobraźni klientów i pozwala im zrozumieć kupowany produkt.
Wiązanie sprzedawanych ubezpieczeń z nośnymi tematami ma dwie podstawowe zalety. Z jednej strony uatrakcyjnia przekaz sprzedażowy poprzez odwoływanie się do ciekawych informacji, o których klienci chętnie posłuchają, a o których nam samym jest przyjemnie opowiadać. Z drugiej natomiast strony stanowią metodę tłumaczenia ubezpieczeniowych zawiłości przy użyciu prostych słów osobom, które przecież nie muszą się na polisach znać, ale powinny wiedzieć, co dokładnie kupują (lektura OWU jest oczywiście ważna, ale dla przeciętnej osoby dość trudna i być może niewystarczająca). Co w tym kontekście bardzo istotne, do konkretnych przykładów można odnosić się w sprzedaży każdego bez wyjątku rodzaju ubezpieczenia. Taki sposób mówienia o ubezpieczeniach dobrze łączy się zresztą z naszym systemem sprzedażowym, w którym ikonki dodatkowych produktów zostały pomyślane tak, aby jak najczytelniej odwoływać się do przypisanego do nich rodzaju ochrony. Ważne jest, aby wykorzystywać każdą nadarzającą się okazję do ułatwienia klientowi wyboru ubezpieczenia!
Przykłady prosto z życia
Przyda nam się przy omawianym zagadnieniu termin „studium przypadku”, czyli, inaczej mówiąc, przykład prawdziwej sytuacji, rzeczywiste historie. Są one dla naszego tematu kluczowe, ponieważ oznaczają konkretne ilustracje, na podstawie których prezentowany jest klientowi mechanizm, o jaki oparte jest działanie wybranego przez niego ubezpieczenia. Dzięki temu polisa staje się w pewnym sensie, jeśli można tak powiedzieć, bardziej wiarygodna i ze skomplikowanego nieraz produktu finansowego zmienia się w coś namacalnego, co właśnie komuś takiemu jak nasz klient przyniosło realną wartość. Celem jest więc również budowanie relacji z osobą kupującą od nas ubezpieczenie, która z pewnością doceni nasze starania o przekazanie jej ważnych informacji w jak największym stopniu zrozumiale.
Przykłady pozwalają rozumieć
O przykładach najlepiej mówić posługując się nimi… Chyba nie było w Polsce osoby, która nie słyszałaby w sierpniu tego roku o tym, że rolnicy rzadko ubezpieczają się od suszy. Nie czas i miejsce teraz, aby oceniać wszystkie za i przeciw tej sytuacji, ale warto uzmysłowić sobie, że jest to właśnie odwołanie się do konkretnego przykładu: „twoje ubezpieczenie zadziała wtedy, gdy stracisz pieniądze przez wysoką temperaturę powietrza”. A pamiętacie wiosenne i letnie wichury i gradobicia? W mediach zaroiło się wówczas od doniesień, że w takich przypadkach właścicielom domów i samochodów potrzebne są ubezpieczenia mienia i autocasco. Podajemy te dwa przykłady nieprzypadkowo – są one bardzo „głośne”, a przez to na pewno łatwo zrozumieć, na czym polega omawiany mechanizm obrazowej prezentacji polis.
Możliwości wykorzystania przykładów jest po stokroć więcej i wcale nie muszą one dotyczyć tak skrajnych sytuacji jak klęski żywiołowe (do wiatru, deszczu i upałów można jeszcze dołożyć powodzie). Przecież historia zalanego przez sąsiada mieszkania idealnie prezentuje działanie OC w życiu prywatnym. Z kolei zgubiony przez znajomego kluczyk do samochodu to pretekst do przypomnienia klientowi, że powinien poinformować ubezpieczyciela, jeśli coś takiego mu się przytrafi, bo w przeciwnym razie może nie dostać rekompensaty po kradzieży auta. Z pewnością każdy jest w stanie wygrzebać z pamięci przynajmniej kilka/kilkanaście takich obrazowych przykładów, którymi w szybki i prosty sposób uda się wyjaśnić klientowi czym jest dane ubezpieczenie. W gruncie rzeczy opiera się to na opowiedzeniu klientowi prawdziwej historii. Jak można to robić w ubezpieczeniach, pokazuje poniższy film przygotowany przez Allianz Global Assistance:
