Sezon na polisy turystyczne w decydującej fazie
Wiadomo, czerwiec to początek szkolnych wakacji, lato w pełni, a w związku z tym wzmożony okres urlopowy. A jako że Polacy coraz częściej wyjeżdżają odpoczywać za granicą, warto zastanowić się, jak wykorzystać to w naszej codziennej pracy.
Według opublikowanego w połowie czerwca badania Mondial Assistance na urlop wybiera się w tym roku blisko 15 mln Polaków, z których aż 5,1 mln uda się na zagraniczny wyjazd (najczęściej do Grecji i Chorwacji). W zdecydowanej większości na odpoczynek udamy się w lipcu i sierpniu, co oznacza, że powinniśmy spodziewać się większej liczby zapytań o ubezpieczenia turystyczne. To dla nas również niezła okazja do cross-sellingu – przecież po sprzedanej polisie komunikacyjnej nic nie stoi na przeszkodzie, aby do zbierającego się do wyjścia klienta rzucić: a nie wybiera się Pani/Pan na wakacje, bo jeśli tak, to za kilkadziesiąt złotych można się ubezpieczyć?
W związku z tym mamy dla Was krótką ściągawkę, z którą sprawnie przejdziecie proces sprzedaży ubezpieczeń turystycznych. Pamiętajmy, że podstawową kwestią jest dopasowanie go zarówno do potrzeb i oczekiwań klienta, jak i do jego możliwości finansowych. Przecież innej polisy potrzebuje turysta jadący nurkować na Malediwach, a innej lecący do Malagi plażowicz.
Kilka najważniejszych elementów:
- Ubezpieczenie turystyczne musi przede wszystkim zapewniać turystom pokrycie ewentualnych kosztów leczenia i ratownictwa medycznego. Turysta przy zakupie polisy sam wybiera do jakich sum będzie chroniony. Pamiętajmy, żeby wytłumaczyć mu, że na tym elemencie ubezpieczenia nie powinno się oszczędzać. Lepiej zapłacić nieco wyższą składkę niż dostać rachunek na kilkadziesiąt tysięcy złotych za transport medyczny do kraju. Dotyczy to zwłaszcza dalekich, egzotycznych podróży – przecież pokrycie z własnej kieszeni powrotu w pozycji leżącej do Polski z Japonii może oznaczać naprawdę poważne problemy finansowe.
- Bardzo istotne jest też, aby spytać klienta, czy któraś z ubezpieczanych osób ma zamiar uprawiać tzw. sporty podwyższonego ryzyka (wyczynowe czy ekstremalne). Jeśli tak, musi to być odnotowane w umowie ubezpieczenia, aby nie okazało się, że ubezpieczyciel odmówi pomocy po szkodzie w związku z uprawianiem nurkowania lub raftingu. To wszystko wiąże się oczywiście z ubezpieczeniem NNW. Może się ono przydać i miłośnikom muzeów, i osobom aktywnie spędzającym czas (im przede wszystkim).
- Klienci powinni także mieć świadomość, że w ferworze wakacyjnej zabawy sami mogą wyrządzić komuś krzywdę, np. pływając na desce windsurfingowej. W takiej sytuacji dobrze by było, aby odpowiedzialność za zdarzenie przejął na siebie ubezpieczyciel. Aby tak się stało, konieczne jest oczywiście wykupienie OC w życiu prywatnym. W zależności od rodzaju aktywności można zdecydować się na niższą lub wyższą sumę gwarancyjną.
- Trudno o większy truizm niż stwierdzenie, że w podróż zabieramy bagaże oraz sprzęt sportowy. Jednak nie każdy turysta wie lub pamięta, że swoją własność może ubezpieczyć. Bagaż można zazwyczaj chronić do 3 tys. zł, a sprzęt sportowy do 10 tys. zł. To na pewno element ochrony, który z jednej strony daje spokój, a z drugiej podniesie nieco zebraną przez nas składkę.
- Klienta można także przekonać, że przyda mu się assistance. Polega ono na całodobowym wsparciu, związanym m.in. z organizacją działań medycznych czy pomocą w przypadku zmiany planu wycieczki. Argumentem przemawiającym za assistance jest infolinia w języku polskim, która niweluje ewentualne bariery językowe za granicą.
Powyższe ubezpieczenia są najważniejszymi elementami polisy turystycznej. Oprócz nich warto wspomnieć klientom także o takich produktach w ofercie ubezpieczycieli jak ubezpieczenie kosztów odwołania lub rezygnacji z wyjazdu, ochronie mieszkania na czas nieobecności w kraju, a także pomocy prawnej w przypadku kłopotów za granicą. Liczba elementów, z jakich składa się ubezpieczenie, a także konstrukcja i zakres każdego z nich mają oczywiście wpływ na składkę – dobrze, aby klienci o tym wiedzieli. Tak jak o tym, że cena polisy zależy także od długości wyjazdu i miejsca pobytu (ubezpieczyciele dzielą miejsca podróży na strefy). Powiedzmy klientom, że ubezpieczenie turystyczne można kupić już od kilkudziesięciu złotych za kilkudniowy wyjazd do jakiegoś europejskiego państwa. Za wyjazd do dalekiego kraju trzeba z kolei zapłacić nawet kilkaset złotych.
Przypomnijmy klientowi, że NFZ wydaje EKUZ
W trakcie sprzedaży lub nawet po jej zakończeniu, można też przypomnieć kupującym o Europejskiej Karcie Ubezpieczenia Zdrowotnego. EKUZ to wydawane przez NFZ potwierdzenie, którego posiadacz może w większości europejskich krajów korzystać z opieki medycznej na takich zasadach, jakie obowiązują obywateli docelowego kraju podróży. Taka sugestia powinna zostać dobrze odebrana, pamiętajmy tylko o zwróceniu uwagi klientów, że EKUZ w żadnym wypadku nie zastępuje polisy turystycznej (np. w ramach NFZ-etu wiele usług jest płatnych, nie można też korzystać z prywatnych placówek).
Na koniec i zarazem na zachętę raz jeszcze przywołamy wyniki badania Mondial Assistance, z których wynika, że aż 67% urlopowiczów zamierza się w tym roku ubezpieczyć zanim wyjedzie na wakacje. Biorąc pod uwagę dobrowolny przecież charakter polisy, warto być dobrej myśli i pozytywnie patrzeć na ten wysoki wskaźnik. Życzymy powodzenia w sprzedaży ubezpieczeń turystycznych w okresie wakacji!
