Ubezpieczenie turystyczne szansą na cross-selling

Jakub Nowiński Jakub Nowiński
Opublikowano: 22.04.2017, w kategorii:

Zbliżający się długi weekend majowy rozpoczyna sezon wyjazdów turystycznych. W tym roku korzystny układ kalendarza sprawił, że jeszcze więcej Polaków w majówkę relaksować się będzie na urlopach. Mając to na uwadze, warto pamiętać, że pytanie o plany wyjazdowe podczas rozmowy z klientem – nawet wtedy, gdy ten chcę kupić tylko OC – może prowadzić do sprzedaży dodatkowego produktu.

Sprzedawcy często zadają sobie pytania: czego potrzebuje klient? co jeszcze mogę mu zaproponować? jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach?

Zanim przejdziemy do odpowiedzi na te pytania, warto wspomnieć o nadal znikomej świadomości ubezpieczeniowej Polaków. Część z klientów przekraczających próg placówki multiagencji niewiele wie o ochronie, jaką gwarantują poszczególne produkty ubezpieczeniowe. W takiej sytuacji za kreowanie popytu w dużej mierze odpowiada pośrednik-sprzedawca. Dlatego właśnie sprzedaż dodatkowych ubezpieczeń należy zacząć od przygotowania sobie gruntu odpowiednimi pytaniami, które nakierują klientów na ich wcześniej nieuświadomione potrzeby.

Jak cross-selling wygląda w praktyce?

Załóżmy, że klient przyszedł z zamiarem zakupu OC. W wolnej chwili, w trakcie finalizowania transakcji lub podczas wypełniania formularza sprzedażowego, można zapytać go o plany urlopowe. W kontekście zbliżającej się majówki zaplanowane wakacje będą tematem do swobodnej i niewymuszonej rozmowy, która otwiera drogę do prezentacji ofert ubezpieczenia turystycznego.

Należy jednak uważać, aby nie zrazić klienta zbyt nachalnymi propozycjami sprzedażowymi. Warto opowiedzieć tylko o tych produktach, które faktycznie mogą być przydatne. Jeśli więc klient w rozmowie wspomni, że wybiera się w długi weekend na zagraniczny urlop, warto go zapytać, czy pomyślał o odpowiedniej polisie turystycznej na wyjazd. Jeśli jednak opowie o majówkowych planach spędzenia kilku dni za miastem, zdecydowanie bardziej odpowiednie będzie pytanie o chęć dokupienia kompleksowej ochrony assistance na wypadek niespodziewanych sytuacji na drodze.

Pamiętać bowiem trzeba, że celem stosowania technik cross-sellingu powinna być pomoc klientowi i zaoferowanie mu produktów, których faktycznie potrzebuje.

Polecane wpisy z tej kategorii

Popularne tagi

Mogą spodobać Ci się również

Ranking odszkodowań za 10 najdziwniejszych szkód

Ranking odszkodowań za 10 najdziwniejszych szkód

Zjawiska pogodowe wyzwaniem dla ubezpieczycieli

Zjawiska pogodowe wyzwaniem dla ubezpieczycieli

BLS: sytuacja rok po wprowadzeniu systemu

BLS: sytuacja rok po wprowadzeniu systemu