Ubezpieczenie turystyczne szansą na cross-selling
Zbliżający się długi weekend majowy rozpoczyna sezon wyjazdów turystycznych. W tym roku korzystny układ kalendarza sprawił, że jeszcze więcej Polaków w majówkę relaksować się będzie na urlopach. Mając to na uwadze, warto pamiętać, że pytanie o plany wyjazdowe podczas rozmowy z klientem – nawet wtedy, gdy ten chcę kupić tylko OC – może prowadzić do sprzedaży dodatkowego produktu.
Sprzedawcy często zadają sobie pytania: czego potrzebuje klient? co jeszcze mogę mu zaproponować? jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach?
Zanim przejdziemy do odpowiedzi na te pytania, warto wspomnieć o nadal znikomej świadomości ubezpieczeniowej Polaków. Część z klientów przekraczających próg placówki multiagencji niewiele wie o ochronie, jaką gwarantują poszczególne produkty ubezpieczeniowe. W takiej sytuacji za kreowanie popytu w dużej mierze odpowiada pośrednik-sprzedawca. Dlatego właśnie sprzedaż dodatkowych ubezpieczeń należy zacząć od przygotowania sobie gruntu odpowiednimi pytaniami, które nakierują klientów na ich wcześniej nieuświadomione potrzeby.
Jak cross-selling wygląda w praktyce?
Załóżmy, że klient przyszedł z zamiarem zakupu OC. W wolnej chwili, w trakcie finalizowania transakcji lub podczas wypełniania formularza sprzedażowego, można zapytać go o plany urlopowe. W kontekście zbliżającej się majówki zaplanowane wakacje będą tematem do swobodnej i niewymuszonej rozmowy, która otwiera drogę do prezentacji ofert ubezpieczenia turystycznego.
Należy jednak uważać, aby nie zrazić klienta zbyt nachalnymi propozycjami sprzedażowymi. Warto opowiedzieć tylko o tych produktach, które faktycznie mogą być przydatne. Jeśli więc klient w rozmowie wspomni, że wybiera się w długi weekend na zagraniczny urlop, warto go zapytać, czy pomyślał o odpowiedniej polisie turystycznej na wyjazd. Jeśli jednak opowie o majówkowych planach spędzenia kilku dni za miastem, zdecydowanie bardziej odpowiednie będzie pytanie o chęć dokupienia kompleksowej ochrony assistance na wypadek niespodziewanych sytuacji na drodze.
Pamiętać bowiem trzeba, że celem stosowania technik cross-sellingu powinna być pomoc klientowi i zaoferowanie mu produktów, których faktycznie potrzebuje.
