Strefa Agenta22 kwietnia 2017

Ubezpieczenie turystyczne szansą na cross-selling

Zbliżający się długi weekend majowy rozpoczyna sezon wyjazdów turystycznych. W tym roku korzystny układ kalendarza sprawił, że jeszcze więcej Polaków w majówkę relaksować się będzie na urlopach. Mając to na uwadze, warto pamiętać, że pytanie o plany wyjazdowe podczas rozmowy z klientem – nawet wtedy, gdy ten chcę kupić tylko OC – może prowadzić do sprzedaży dodatkowego produktu.

Sprzedawcy często zadają sobie pytania: czego potrzebuje klient? co jeszcze mogę mu zaproponować? jak mówić o dodatkowych opcjach i produktach?

Zanim przejdziemy do odpowiedzi na te pytania, warto wspomnieć o nadal znikomej świadomości ubezpieczeniowej Polaków. Część z klientów przekraczających próg placówki multiagencji niewiele wie o ochronie, jaką gwarantują poszczególne produkty ubezpieczeniowe. W takiej sytuacji za kreowanie popytu w dużej mierze odpowiada pośrednik-sprzedawca. Dlatego właśnie sprzedaż dodatkowych ubezpieczeń należy zacząć od przygotowania sobie gruntu odpowiednimi pytaniami, które nakierują klientów na ich wcześniej nieuświadomione potrzeby.

Jak cross-selling wygląda w praktyce?

Załóżmy, że klient przyszedł z zamiarem zakupu OC. W wolnej chwili, w trakcie finalizowania transakcji lub podczas wypełniania formularza sprzedażowego, można zapytać go o plany urlopowe. W kontekście zbliżającej się majówki zaplanowane wakacje będą tematem do swobodnej i niewymuszonej rozmowy, która otwiera drogę do prezentacji ofert ubezpieczenia turystycznego.

Należy jednak uważać, aby nie zrazić klienta zbyt nachalnymi propozycjami sprzedażowymi. Warto opowiedzieć tylko o tych produktach, które faktycznie mogą być przydatne. Jeśli więc klient w rozmowie wspomni, że wybiera się w długi weekend na zagraniczny urlop, warto go zapytać, czy pomyślał o odpowiedniej polisie turystycznej na wyjazd. Jeśli jednak opowie o majówkowych planach spędzenia kilku dni za miastem, zdecydowanie bardziej odpowiednie będzie pytanie o chęć dokupienia kompleksowej ochrony assistance na wypadek niespodziewanych sytuacji na drodze.

Pamiętać bowiem trzeba, że celem stosowania technik cross-sellingu powinna być pomoc klientowi i zaoferowanie mu produktów, których faktycznie potrzebuje.

Udostępnij

Popularne tagi

+ Rozwiń

Porównuj i oszczędzaj!

Mądrze wybieraj ubezpieczenie: komunikacyjne, nieruchomości, turystyczne, życia i zdrowia. Zadzwoń, wylicz online lub przyjdź do placówki

Sprawdź

Na lotnisku uświadomiłam sobie, że nie mam żadnego ubezpieczenia na podróż. Wyszukałam w tablecie porównywarkę i w ciągu kilku minut miałam polisę na mailu. Polecam Superpolisę w sytuacjach podbramkowych 🙂

Zofia Kwiatkowska z Poznania

Ubezpieczenie mieszkania kupiłam podczas niedzielnych zakupów w galerii handlowej. Agentka dopasowała ubezpieczenie do moich potrzeb. Blisko, szybko i wygodnie 🙂

Iwona Tetelmajer z Pasłęka

Szukając ubezpieczenia na samochód zadzwoniłam na nr 801 000 000. Porównałam oferty kilkunastu towarzystw i kupiłam dużo tańsze OC, niż proponował poprzedni ubezpieczyciel!

Alicja Żuławska z Warszawy